已经与百安居停止沟通了,我想以后我们之间不可能再合作了。6月26日下午,上海雅迪尔居饰用品有限公司(下称雅迪尔)总经理崔寿官对本报表示。

    6月6日,雅迪尔对百安居停止供货。铁了心与百安居决裂的还有另一家供应商北京图腾宝佳橱柜(下称图腾宝佳),6月15日,图腾宝佳也停止供货百安居。据了解,除雅迪尔与图腾宝佳外,也有一些之前退出的供应商正与百安居对簿公堂。

    崔寿官在电话中表明了自己的决心:宁可牺牲雅迪尔的渠道,也要把百安居在处理零供关系上的真相大白于天下。

    供应商披露的一个真相,是百安居向其收取的扣点高达37.02%,中国建筑装饰协会(简称中装协)厨卫工程委员会秘书长田万良表示震惊:我们注意到了目前百安居对雅迪尔和图腾宝佳销售款的扣点均已达到37%,我们对此数据感到震惊,如果任凭国际销售终端这样高额取费,那我们中国广大的消费者将蒙受巨大损失,企业将面临巨大经营风险。

    应付账款之谜

    6月4日至6日,连续三天,雅迪尔几十名员工前往位于上海浦东的百安居中国总部,向百安居追讨货款。6日,雅迪尔单方面宣布由于百安居拖欠货款不付,正式在全国范围内对百安居停止供货。
   
    对于此次矛盾,崔寿官的说法是:2005~2006年间,百安居擅自扣除雅迪尔货款1200余万元;2007年春节以来,雅迪尔不但没有收到百安居的一分钱,截至5月份又出现了540余万元的新增货款。因此,百安居累计拖欠雅迪尔货款近1800万元。

    此前一直对媒体保持沉默的百安居这次主动站出来回应,对于雅迪尔所认定的1800万元的欠款,百安居在回应本报时给予了坚决否认。

    百安居向本报出示了一份截至2006年8月29日的盖有上海雅迪尔居饰用品有限公司印章的账款确认函影印件,这份影印件显示,雅迪尔在百安居的账面应付金额仅为11137.84元。

    百安居执行副总裁徐成栋表示:我们的确收取了一些费用,比如促销费、培训费、管理费、广告费等,但是那些是合同上规定的,百安居不会扣合同外的款项;我们也对雅迪尔进行了扣款,那是因为雅迪尔在2006年没有完成销售保底数额,经我们协商,他们全年的任务是8000万元,但是雅迪尔只完成了5000多万元。

    徐还认为雅迪尔近期的一些做法不理性——他们单方面停止供货,导致给订购了雅迪尔产品的消费者无法拿到产品。

    据崔介绍,在1200多万的费用中,促销展示费占去450万元,安装服务费占去近200万元,咨询服务费占200多万元。崔承认这些费用合同中有相应条款,但他同时表示是百安居逼迫我们供应商签合同的,有些合同是我们司机代签的。

    终端之压?

    崔还在其博客中详细描写了百安居逼供货商签订合同的三步曲。崔在三步曲中的第二步曲中讲到:百安居会出具一份承诺书,这份承诺书有两项主要内容,即供货商承诺销售保底指标和毛利润数额,他们会以防止供货商场外飞单为由。销售保底指标是在往一年的销售业绩的基础上确定的,与供货商沟通好的,因为在百安居的确经常发生供货商飞单的情况。徐成栋说。

    与雅迪尔一样,图腾宝佳停货的理由同样是对百安居的不知名目的扣款太多和返点太多不满。扣点就高达37.2%,五一节还要再加上10%的促销费。让董不满的是,听说百安居与国外供应商所签的合同条款是不一样的。

    我们这样做是为了自保自救,同时希望百安居以后能改变对供货商的态度,在制订零供政策上有些改变。图腾宝佳总经理董纯薇对本报表示,公司最近向百安居发了公函,也派人协调约见,但是没有获得回复,因此已作好诉讼的准备。我们跟百安居合作以来,别说吃 苹果,连糖都吃过,但咽下去的是苹果,百安居却要你吐出苹果树来。董激动地认为。

    据本报了解,在雅迪尔事件发生后,百安居的确启动了一个计划,这个计划被董他们称为苹果计划。

    6月15日,百安居发出了一份由总裁马立思和两名执行副总裁全国珊和徐成栋联合签名的致各供应商伙伴的信,信中提到:各位供应商伙伴如对与我司的往来账目有任何问题,我司财务部绝对配合安排对账。关于各位供应商伙伴每年与百安居签署的VBA采购合同,若对合同内容有疑虑,随时欢迎与我司采购管理层详细讨论,我司会对供应商伙伴的合理意见给予足够的重视和尊重。我司准备在今年年底组织一个大型供应商会议,其内容主要为与所有供应商伙伴讨论双方未来的进一步合作。我司特别增加了多条财务查询电话专线以方便各供应商伙伴进行账目查询。

    同时了解到,百安居最近主动给一些供应商结了货款。

    规模悖论

    走一步看一看,切勿为了百安居渠道而投资,千万别一时冲动扩大规模,尤其不要去做全国供货商。崔寿官在其博客中这样写道。

    百安居1999年进入中国,在2005年前,只有十来家店,在2005年收购欧倍德后,已迅速在27个城市拥有了60家店。雅迪尔与百安居矛盾的激化是在雅迪尔升级为全国供应商之后,此前,雅迪尔虽只是华东区的区域供应商,但那时却是双方十分亲密的蜜月期。

    徐成栋告诉本报,雅迪尔曾是百安居重点扶持的供应商,百安居提供最好的位置,免费为其做广告,相比其他供应商,雅迪尔得到的待遇是不一样的。但是在转为全国供应商后,雅迪尔的问题就开始暴露出来了,从2006年开始,就有很多顾客反馈他们的 橱柜品质以及提供的服务有负面的情况。2006年他们又未完成销售保底指标。徐成栋说,到今年5月,雅迪尔向我们提出希望退出全国市场,转而做区域供应商。

   为了紧随百安居南下北上,雅迪尔公司于2005年在广东、浙江、青岛办了三个工厂,开了四十余家店。总投资已超过千万。不签意味着不做,撤场会造成重大损失,总之,已经被完全套住了。崔说,目前这三个工厂都已于本月停工。

    百安居方面向本报出示了一份雅迪尔退出南区的协议书影印件,乙方(雅迪尔)积极拥护甲方调整市场策略,故同意于2007年7月30日前终止与甲方以下门店采购合同关系。雅迪尔总经理崔寿官在上面签了名。

    这分影印件显示这九家门店全部位于广东的广州、深圳和东莞。

    百安居的企业传播高级经理徐弈向本报解释,整体橱柜是一个比较特殊的产品,需要先订货,然后根据顾客的实际需要确定规格等,再下单给厂家定做。这个过程中就存在物流、管理和服务等问题。雅迪尔等少数供应商在转为全国供应商后,这个问题就暴露出来了。

    崔不承认去年在服务上有不能及时跟进的问题,但表示今年春节有点缺货是对的。董纯薇则反驳:现在的物流很发达,从北京到广东最多两三天就能将货送达,不存在这方面的问题,雅迪尔还在东莞有工厂,所以我相信他们也不会出现这样的问题。

    但是董则承认,在百安居近两年的过快扩张中,雅迪尔由区域转为全国供应商时没有很好完成角色转换,这的确是其中一个重要原因。