“要照顾对方的利益,这样人家才愿与你合作,并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲,谈到李嘉诚的合作风格时说,“凡与李先生合作过的人,哪个不是赚得盘满钵满!”俗话说:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。”“在家靠父母,出门靠朋友。”商场上,人缘和朋友显得尤其重要。
实际上,善待他人,照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提,诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样,李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说,李嘉诚生意场上的朋友多如繁星,几乎每一个有过一面之交的人,都会成为他的朋友。所以,李嘉城在生意场上只有对手而没有敌人,不能不说是个奇迹。
老一代的商人都明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人,不是好生意人。”这是旧中国的猪鬃大王古耕虞经常说的一句话。在商业社会,做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益,实际上也就是照顾了自己的利益。
因此,古耕虞反复解释:“同人往来,事先一定要好好算计,如何使自己能获得最大的收益。但无论怎样算来算去,一定要算得对方也能赚钱,不能叫他亏本。算得他亏本,下次他就不敢再同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱,那么精明过了头,这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏,就会到处都是你的冤家,到处打碎别人的饭碗,最后必然会把自己的饭碗也打碎。”
旧中国的火柴大王刘鸿先生也曾说过类似的话:“你要发大财,一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财。”“最愚蠢的人,就是想一个人发财,叫别人都倒霉。”可见,两位大商人心心相印是有道理的。
现代社会,商人要明白“合”与“同”的关系,商业伙伴之间最忌讳在有利可图时是一种“同”与“合”的关系,而一旦损及自己的利益时就变得“异”与“离”的关系,这是不可取的短视行为,也是没有商业道德的。在危难之时要不相弃离,共荣共存、同舟共济渡难关。
麦当劳连锁店的营销连锁观念是:供应商不仅能与连锁商一起“有福同享”,而且也能与他们“有难同当”。据说,麦当劳的供应商曾帮助麦当劳渡过了几次危机。
1973年联邦冻结薪资及物价,但没有限制农产品价格,肉价涨了,但是冻肉价格不准涨,麦当劳汉堡包中必不可失的肉饼(由冻肉做成)很可能缺货。麦当劳的一个肉品供应商罗特曼看出这一点,便提出警告说,全国的屠肉商很可能会因为亏本而停工,并提出一项新想法:由麦当劳下订单屠宰。麦当劳自己购买牛,而以比较低的价格卖给屠宰商,屠宰商便不会因为无利可图而停工,其中的差额由麦当劳支付。
1973年夏,麦当劳采纳了罗特曼的建议,要求所有的连锁店提出8日营业额的5%,集合了500万美元。罗特曼拿着这笔钱,乘着麦当劳公司飞机,每星期旅行8500公里,在全国20间屠宰场之间奔走。在8个星期的冻结期间,他亲自检视76000头麦当劳订购的牛顺利屠宰完成,总共花去380万美元。
这项工作使麦当劳在各地市场、杂货店的肉柜几乎全空之际,仍然持货源不断。而由于麦当劳成为少数在美国仍然能吃到汉堡包的地方,营业额增加了近15%,完全赚回了所付的5%的成本,避免了危机。
后来,麦当劳公司董事长克罗克以15万美元的顾问费酬谢罗特曼。正是罗特曼提醒克罗克,他虽然帮助了麦当劳,更帮助了自己,因为他的生意完全依赖麦当劳。因此他象征性地收下了1美元。
供应商和连锁店建立的便是这种“1美元”的关系,而非“15万美元的关系。基于这种关系结构,才能共存共荣,“同偕白首难舍离”,没有一个可以凌驾于另一个之上。双方都是互相依赖的,要研究其中谁对谁赖更多并无实益。反过来,倒应注意他们的有所倚或者无所倚的关系。
他们建立了长期的广泛的合作,互惠互利;不断地稳步成长。货品供应商、连锁店总部和各分店的人员,都是为满足顾客需要的整个动作过程的重要枢纽。他们互相配合,互有所倚,成就了“同谋共事”的不可分割的组分,实践着大量生产和大量销售相结合的必然趋势!
来源: 责任编辑:李东
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