中篇 徽商经营之道

　　徽商作为一支着名的商业劲旅，自明中叶至清中叶，活跃于大江南北、黄河两岸，乃至南洋东瀛，引领了中国商业经济潮流，保持了三四百年的鼎盛辉煌时期，几执商界牛耳。总结、研究、领会并秉承徽商的成功经营大道，对现代商业经营会有所启迪。商道一贾而好儒儒道经商

　　徽州素称“东南邹鲁”，是儒学风气较浓厚之地。徽商受到较深的儒学教育，掌握了一定的文化知识，在经商活动中，善于运用心计，精于筹算，审时度势，决定取予，因而成为明清商界中的一支劲旅。其商业资本之巨、从贾人数之众、活动区域之广、经营行业之多、经营能力之强，都是其他商帮所无法匹敌的，故能够在中国商界称雄数百年。

　　一、贾儒相济，运筹帷幄

　　徽商是旧徽州府籍(歙县、休宁县、婺源县、祁门县、黟县、绩溪县)商人或商人集团的总称。徽人经商，源远流长，早在东晋时就有商人活动的记载，明成化、弘治年间形成商帮集团。徽商多自小接受儒学教育，与其他商帮相比，独具聪明智慧、心理素养、市场眼光和经营能力，因而能在瞬息万变、风云诡谲的商战中权衡利弊，击败竞争对手。

　　1?改变观念改变命运

　　明清时期的徽州是一个“八山一水一分田，一分道路和庄园”，群山环抱、山多地少、土地瘠薄的地方，竟然孕育出经商人数众多、活动范围广阔、商业资本雄厚，并称雄明清商界400年的地域性商帮，原因何在?

　　客观上讲，徽州地区人多地少，种地无以生存，不得不“以贾代耕”。这种自然地理条件和生存条件劣势造就了他们只有华山一条道：经商。中国历史上两个着名商帮徽商与晋商皆处贫困山区，必须另谋他路。但徽商崛起和兴盛的主观因素则是与其所提倡的一系列新型商业价值观和商业经营观密切相连。

　　在封建政府抑商政策的长期影响下，商贱、商轻的传统价值观念在人们的头脑中根深蒂固，从事商业经营被认为是市井小人之事，为人所不屑。这种传统价值观念给徽州人从商带来无形的心理压力，使他们内心深处有一种强烈的自卑感。如徽商汪才生就告诫儿子要奋发业儒，“毋效贾竖子为也”。在儿子面前自贬为“贾竖子”，可见其自卑感是何等的强烈。但是，山多地少、土地贫瘠的徽州不能养活日益增加的人口，出现了严重的生存危机。于是，经营商业，向外扩张，就成了徽州人求得生存与发展的唯一选择。

　　贾道和儒术是以往人们或谋取生计安身立命或成就事业出人头地的主要人生通途，徽州人将二者很好地结合而集于一身，“贾名而儒行”，按儒家的道德规范行事，把儒家思想贯彻到商业经营当中。贾与儒迭相为用，张贾以获利，张儒以求名。对商业地位的肯定，以及对传统士商价值的调和，扫除了徽人从商的思想障碍，为徽商的发展提供了较为宽松的心理空间。它造就了传统世代的儒化徽商，同时也促进了徽州故地的儒学繁荣。

　　徽州人改变了观念，也改变了自己的命运。这种靠观念来经商致富从而改变贫穷的态度，至今仍有借鉴意义。

　　九鑫集团的创办人黄贵银在20年前还是一个在大山里放羊的穷孩子，现在成为亿万富翁，他命运的改变源自他观念的改变。

　　黄贵银是山区农村的孩子，家境非常贫寒，家里有10个兄弟姐妹，他是老小。黄贵银很早就帮着父母操持起家务，他的主要任务是放羊。17岁那年，黄贵银觉得一辈子放羊没有什么出路，于是他就跟随着一个在沈阳家具厂工作的亲戚第一次离开了生他养他的大山沟。这次觉悟让他永远走出了大山，改变了他的一生。

　　黄贵银来到沈阳后不久，就失去了家具厂的那份工作。由于既无学历又无手艺，吃饭成了他的最大问题。很快，黄贵银就连一块钱一天的旅馆也住不起了，只能去火车站想办法过夜。于是黄贵银开始了打工生涯，从沙厂的筛沙工到小店铺的杂货工，不管多累多重的活，黄贵银都抢着去做，生活也渐渐有了改善。

　　当时盛行国库券，黄贵银凭着敏锐的商业头脑开始做起了炒国库券的生意。不到两年，黄贵银就赚到了他有生以来最多的一笔钱两万元。黄贵银有了原始资金就开始做代理生意。刚开始他只是做些机械产品的代理，像面条机、压饺子皮机之类的产品。1995年，黄贵银与普通经销商一样，还只能靠赊销代理他人产品惨淡经营的时候，一个商机就这样出现了。

　　当时黄贵银的一个老乡代理济南东风制药厂的新肤螨灵霜，做了一段时间，老乡发现市场反应平平，因此不愿意做了。黄贵银觉得这种产品值得做，于是就把这个产品带到吉林去试试。没想到东方不亮西方亮，一段时间后，反应特别好，市场一下子就打开了。订单源源不断地送到公司，以前投入的钱全部回来了。

　　这次成功之后，黄贵银更坚定了做好这一市场的决心。他摸索到了有效的市场推广方式，于是先后在辽宁的铁岭、鞍山、大连、本溪等地方进行产品推广。

　　1996年，九鑫实业公司正式成立，注册资金100万元，并拿下了新肤螨灵霜的全国代理权，进军北京市场。不久，在北京也取得了成功。从1996年起，九鑫的销售额每年以20%~30%的速度递增，根据国家卫生部的最新统计数字，目前在全国药品营销行业，九鑫集团排名第13位。