商道七 灵活融通变通生财

　　在经商活动中把握正确的经营术是商人取得成功的基本条件。明清晋商成就斐然，与其经营谋略应用得当有关。他们正确地吸收古人的经商经验，在经营活动中善于审时度势，灵活机动，薄利多销，打破陈规，不断创新。时势在变，赚钱之道也应随之而变。晋商以善于经营闻名于全国，其经营方略值得借鉴。

　　一、赚钱之道贵在灵活变通

　　晋商做生意都很灵活变通，“千方百计抓商机，想方设法创效益”。如保定分号获悉北京分号收银很多，就主动找生意往北京汇兑。有时为了调剂快，不仅不收汇水(汇费)，甚至还给汇款人贴水，生意做得十分灵活。这样的例子在晋商经营行为中比比皆是，生动地体现了晋商的睿智与机敏。这在当时的条件下，实属难能可贵。

　　1?灵活机动，服务周到

　　市场行情瞬息万变，消费者要求也不断变化，故商业活动必须灵活机动，善于组织顾客最需要的货源，才能达到购销两旺。

　　商号“大盛魁”，在蒙古经营历经200余年不衰，其中关键的一点就是组织货源针对性，营销方式灵活多变。他们精心研究蒙古人的生活要求和消费心理，采取适宜的经营策略以满足顾客之需。

　　牧民以肉食为主，喜饮砖茶，“大盛魁”便自设茶庄进行砖茶的加工，满足牧民需要。蒙靴、马毡、木桶、木碗和奶茶用壶等是蒙古牧民和喇嘛生活中的必需品，大盛魁便按照牧民和喇嘛的习惯要求，专门加工订做。

　　蒙古牧民喜欢穿结实耐用的斜纹布，大盛魁便大量组织货源，满足供应，并将布料按照蒙古牧民的习惯，拉成不同尺寸的蒙古袍料，大人有大人的尺寸，小孩有小孩的尺寸，由蒙古牧民任意选购。

　　鉴于蒙古人缺医少药的状况，大盛魁按蒙医习惯以72味、48味、36味、24味分包，药包上用蒙、汉、藏三种文字注明药品和效用等等。大盛魁的掌柜和伙友还做到了初懂医术，掌握了针灸的技术，随身携带常用药品，边做生意边医治小病，通过义务医病，疏通情感，建立了友谊，致使有的顾主数十年不变。

　　不论什么商品，不论有多少习惯和要求，大盛魁总能满足蒙古人需要。因此蒙古牧民只要见是大盛魁记商品，就争相购买。由于大盛魁商号货源组织有针对性，营销方式灵活机动，从而在蒙古草原的经商活动中取得了巨大成功。

　　如今市场竞争已经演变为商品质量、价格、售后服务和企业形象、信誉以及与消费者的关系等全方位的竞争。特别是商家与消费者的关系、情感，在商品营销中的作用越来越显得重要。感情能转化人的认识，感情能调节人的行为，在商家林立、货比多家的情况下，人们自然更愿意到信得过、感情亲近的商家购物。

　　当初海尔为了成功地进行二次创业，派出了多支考察队对我国和世界先进企业进行考察访问，并对我国和世界经济市场也作了整体研究。结论是：在未来的年代里，占有市场份额的多少将成为决定企业命运的关键，而企业服务水平的高低和产品的不断创新又在很大程度上决定了其产品所能占到的市场份额。

　　于是张瑞敏确立了“消费—服务—生产”的这一代表潮流经营框架。提出了“服务重于利润”的战略思想，并据此而制定了二次创业的核心目标：以开展星级服务成为中国家电第一品牌为中心，以市场份额的不断扩大和产品的不断创新为重点，把海尔建设成为国际化的企业和跨国集团公司。在“用户就是我们的衣食父母”，“用户永远都是对的”这些服务理念的指导下，海尔订立了“高标准、精细化、零缺陷”的星级服务目标，设计了“售前、售中、售后”的星级服务内容。

　　对于商人来说，经营取利的实质就是服务他人，利人利己。在商家林立的今天，挑剔的顾客自然会货比三家。只有那些质量和服务让他们信得过，而且在感情上容易亲近的商家才能消除他们的戒备，使他们乐于打交道。替顾客着想，就能赢得顾客的心，也就赢得了市场。

　　麦当劳的老板雷?克洛克当初经营汉堡包时，首先注意抓质量，使它美味可口，百吃不厌。他奉行品质至上的观念，不新鲜的肉坚决不用，明确规定要用最新鲜的肉，违者必究，在这样一种指导思想和管理措施下，使产品始终如一，赢得了信誉。同时，还注意增加花式品种，以适合各种爱好的顾客。

　　雷?克洛克还规定所有销售店一定要做好服务工作，确立“顾客是上帝”的宗旨。在各销售点柜台上，摆设有整洁的纸餐巾和喝牛奶、可口可乐的吸管，让顾客随便拿取，顾客可用纸餐巾包着汉堡包的一头进食，既卫生又便利。同时，员工态度和蔼，热情待客，顾客打个电话也可送货上门。总之，他们对这50美分的买卖(一个汉堡包的售价)考虑得十分周到。

　　讲究整洁卫生，是汉堡包经营的一项重要原则。雷?克洛克强调汉堡包要与不注意卫生的习惯挑战。他平时规定员工要懂得如何注意卫生，并且明确规定产品的卫生标准和销售店铺的清洁条例。员工的工作服，一律要雪白整齐，天天更换；店里的一切东西，一律摆设得井井有条，凡有纸屑杂物，随见随清。

　　顾客满意的程度是衡量产品维持多长的生命周期的重要尺度。汉堡包问世73年，它不但没有衰落，反而越销越旺。它走出加州，遍及美国，乃至跳出美国，走向世界。究其原因，一是便宜，一个汉堡包的价钱是一个普通工人5分钟工作报酬值，一顿午餐吃两个汉堡包就够了；二是便利，国外的企业、机关团体中午只有半小时休息，汉堡包适应了这一状况；三是美味多汁，迎合大众需求。

　　此外，汉堡包的成功与雷?克洛克注重提高人员素质是分不开的，“汉堡包大学”培养了各方面的管理人才，确保了公司的经营水准。

　　一位美国着名企业家深有体会地道出：“现代商战的胜利，不在乎你占据多少个商场，而在乎你占领多少个消费者的心，占领了消费者的心，你就拥有了一切。”中国的学者也精辟地指出：在激烈的市场竞争中，商战的赢家是人心与金钱的双赢。

　　2?质优价廉，薄利多销

　　晋商做生意一个重要的特点是质优价廉，薄利多销，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。