运用项目管理，解决多品种定制生产企业运营问题

　　上世纪80年代中期，团队营销开始在西方优秀企业中盛行，现在已成为了多品种、高技术含量的生产企业普遍运用的营销方式，甚至在银行业内也被广泛使用。团队营销，本质上也是以项目（特定的客户需求）为对象、由针对性组织起来的临时小组负责工作的完成、根据项目完成情况进行考核和分配，所以，可以把它理解为项目管理思想和方法在营销领域中的运用。

　　二、组建设计小组，解决定制产品的响应问题

　　从1997年开始，汽车工业发展和教育硬件环境投资加快促成了新一轮的市场增长，国内后起的民营企业在技术进步和产品创新上有了较大的提高，提供的产品系列中，动态试验机和专用试验机逐渐增加。与此同时，国外几大知名试验机制造企业如DOLI、MTS等，都积极采取代理销售和联合本土企业设立技术服务站方式加强国内市场的渗透。随着试验机产品技术层次不断提高，产品的定制化程度不断上升，不能再像以前一样提供标准化程度较高的产品让客户选择，而是需要根据客户的特定需要，设计具体参数，并根据具体参数设计相应的试验机产品。

　　 1994年以后，由于采用了团队营销，将项目管理的思想和方法引入到营销领域，精准公司的销售业绩大幅度提高，到1997年，市场份额从1994年的8% 提高到24%。1997年以后，由于上述变化，精准公司的经营出现了新问题。为了适应竞争要求，在具体的项目竞争过程中，营销团队常常要与客户的具体技术人员进行充分的交流，并根据客户提出的参数确定具体的销售方案，当方案中涉及的产品不是现有或以前设计过的产品时，该营销方案要传递给公司设计部，由设计部对实现的可能性和报价进行评估。设计部同意后，营销人员再和客户签订合同。随着销售中的定制化产品越来越多，有两个问题暴露出来：第一，设计部对定制化产品的设计时间拖得很长，到了制造环节时间已经不多了，结果常常要延期交付，延期半年甚至一年以上越来越经常，客户抱怨非常严重，对后续订单的获取十分不利，因此而丢失的客户逐渐增加；第二，收到营销人员传来的销售方案后，设计人员对设计难度较高的产品往往不愿做，借口在技术上很难实现而加以否定，结果营销人员花大力气马上就要拿下的订单只能眼睁睁的看着让别的企业拿去。就这两个问题，导致精准公司的销售业绩和经营收入双双下滑，至2000年，问题已经非常严重：市场占有率下滑到11%，经营收入从1997年的2.3亿下降到1.4亿，而且营销人员的意见很大，甚至有个别优秀的营销人员已经跳槽到对手公司去了。

　

来源：中华品牌管理网　作者：赵春明史建玲责任编辑：雪儿　　　

【返回顶部】【打印本页】【关闭窗口】