所谓市场,就是说这个地方有一个需求。这个需求不是一个人有,两个人有,而是有一群人有这样的需求,这就形成了市场需求。
市场需求就是对一个产品利益的需求。
举个例子:曾经有一个案例,这个案例已经老掉牙了,很多人都在说。说的是非洲有一个小岛,在这个岛上住着很多土著人,他们都光着脚。有一家制鞋企业,看到这个岛上的人都光脚,想把鞋推销到这个岛上。于是找到了两家调研公司。第一家调研公司得出的结果是,这个岛上没有市场。第二家调研公司又得出了一个结果,说这个岛上的市场很大。两家同样都是市场调研公司,但是得出了两个不同的结果。
一个说有市场,一个说没有市场,两个结果为什么截然不同呢?因为这两家公司的思考点和出发点不同。这两家公司哪家说得对呢?就要看营销所要做的工作。
两家说的都有道理,但要从时间点上看,第一家公司说得比较有道理。第一家公司认为没有市场,因为现在大家都光着脚,所以不会有主动需求。而你要让他们穿起鞋来,时间和费用是不等值的。等到你教育这些人认为穿鞋是有必要的时候,市场的需求就形成了。而形成之后他们就会有选择,就不是只针对你们公司,穿鞋就只穿你们家的。你把他们教育出来,等于你帮了大家,你帮所有鞋厂把这个市场教育出来了。所以,从营销角度上来讲,企业不应去教育一个没有需要的市场。
第二家调研公司说的也有一定的道理。他们相信这个岛上的人都没有鞋穿,所以有一种潜在的需求。前提条件是因为我们都穿着鞋,所以他们一样可以穿鞋。他们相信这些人最终可以被教育得穿鞋。但这种教育的时间有多长,有哪家企业愿意搭本钱去教育,等待这么一个原始的民族能够被他们的文明所训化,在短短几年里训化成和我们一样穿上鞋。
所以,有没有市场,是要看有没有需求,而不是有没有需要。
有需求才是有市场
需求是选择性的,比如,我没有衣服穿,要穿衣服,这叫需要,是为了遮羞的需要。需求呢,就是说我已经有衣服穿了,只是要考虑上班时应该穿什么,出去旅游时应该穿什么?这是选择性的需求,这种需求选择和需要是有区别的。
有需求才能产生选择性。选择性是我穿哪件衣服的问题,而不是我穿不穿衣服的问题。穿不穿衣服是需要性,而市场要的是需求性,是已经完成需要阶段的需求性。
一个区域有没有市场,不是以销售量为基础的,而是看消费者的心里有没有需求。大家还记得以前人们都穿一样的绿军装或蓝制服。那时很多化妆品也没有市场,其实人们的心里都有潜在的需求,因为人有爱美之心,只是没有选择性需求而已。
市场有大小
同样一个产品的市场,在不同区域的需求并不一致。比如空调、彩电或者其他耐用消费品,在北京市场上已经卖起来了,需求产生了,但是在新疆或者在西藏的市场可能还没有形成一种需求,因为这个市场需要时间来启动。再举个例子:电脑等科技产品在北京中学生中已经普遍globrand.com使用了,但是在农村,却不具备这样的机会和条件。这个时候,你要在农村这个区域市场里做成老大,要把这个区域占领,不是你能否做到的问题,而是这个市场需要有多长的时间段才能成熟的问题。这个市场不是靠一家就可以启动的,而是需要大家共同来做才能完成。所以说,我们必须在一个有需求的市场上,才能制定出有效的市场策略。
在这里谈这个问题,是因为有一些企业他们往往别出心裁,看到一个市场有很大的空缺,就想着要占领这个空缺,他们不考虑这个市场能否启动起来。
如何判断一个市场能否启动呢?是不是真的有市场,判断的标准是以商品的市场普及率来测算的。
比如:在一个区域里已经产生了对一个产品的需求,很多企业已经把产品推销进去了,但该产品的市场普及率还没有达到2％以上的时候,一般企业都不会轻举妄动。这就是说,要看当时的一个普及率状况。那么,如何看市场普及率?是不是说把所有人群都算上。比如,西藏有一千万人,就算一千万人的普及率呢?不是的。拿卖汽车来说,要看有多少人是适合买车的。一般来说,城里适合买车的人可能只有50％,那么只要看这50％适合买车的人的普及率状况就可以了。所以,企业要根据普及率状况计算有没有市场,没有市场的时候不要去做营销策略。
