访内蒙古草原兴发股份有限公司副总经理市场总监牟学慧

　　在产业化方面，草原兴发在不同地区结合当地实际，在通过"公司+农户"、"公司+基地+农牧户"及"公司+合作社+农牧户"等产业组织形式，以"技术服务、融资服务、市场服务"等方式，带动18.4万农牧户走上了产业化发展的道路，每年可帮助农牧民增收约1.5亿元。草原兴发提出的"羔羊当年育成出栏"，可使只羊增收30元。为草原畜牧业的持续发展探索出了一条生态、高效的发展新路子。

摘要：

　　在市场竞争日益激烈的今天，营销已经成为企业经营管理的核心环节。营销活动的成败关系到企业的生死存亡，营销人员的作用和地位也日益提高，成为企业急需的稀缺性人才资源。为了帮助我国市场营销管理人员顺应新营销时代的变化，应对国际市场国内化、国内竞争国际化的新形势，中国市场学会在全国启动市场总监（CMO）认证项目。到目前为止，培养的市场营销管理人才近万人分布于全国各大企业，担任市场高级执行官。为了对我们的总监学员有个更深入的了解，我有幸采访了草原兴发的总经理牟学慧。

　　第一次见到牟总是在内蒙古大草原，他豪爽奔放、热情好客的草原人本色给我留下了深刻的印象。他诙谐幽默的话语总逗得我们开怀大笑，全然没有老总的架子和作风，跟他交流从来没有拘束感。这次我有幸作为一名采访人员采访到他，虽然是电话沟通，但我好像与他有了近距离的接触，作为一名市场总监，他有着像狼一样敏锐的洞察力和草原般宽广的胸襟。在采访的过程中，我也一次次被他那执著追求、永不放弃的敬业精神所深深打动。

与企业同在

　　"没有不赚钱的产业，只有不赚钱的企业"，这是牟学慧常说的一句话，他始终相信事在人为，人的因素起着决定性的作用。外界的大环境虽然会起宏观的影响，但是人具有超强的毅力，没有什么能难得倒人，人必胜天！

　　从93年来到公司之后，他孜孜不倦，抱着一颗赤诚、火热的心，因为有十足的激情，所以他从不计较太多的得失。就这样从总公司到分公司，又从分公司到总公司，他几乎做遍了人事、行政部的所有工作，在人力资源管理方面可以说是得心应手，游刃有余。可唯独没有亲自接触过市场，市场环境变化无常，加之竞争日趋激烈，要想成为行业的领头羊不是那么轻易而举的事情。但他不相信没有什么事情自己做不了的，要做还要做到最好。他始终认为在一个岗位干好了，在其它任何岗位都能干好，因为隔行不隔理。只要坚持不懈、持之以恒，以积极的心态应对，就会成功。

　　随着公司业务的不断发展壮大，2000年初，他被调入绿鸟事业部，担任总经理职务。草原兴发是靠肉鸡业起家的，从饲养管理、防疫控制、屠宰加工到市场销售，草原兴发做得虎虎生风，在短短几年中已成为国内肉鸡行业的领军企业。天下事勃也忽焉，其衰也忽焉。牟学慧刚刚上任就要面对这样的棘手问题：国际、国内环境发生了巨大的变化，国际贸易中"规定疫病、农药残留、动物福利"三大贸易壁垒，国内消费者对鸡肉产品升级换代的需求。面对营销环境和营销要素发生的根本性和革命性的变化以及公司所做出的肉鸡产业必须转型的战略要求，这对刚上任的牟学慧来说无疑于巨大的挑战，对公司来说，出于一种职业责任，他和他所属的团队必须要打破这种困境和一切阻力，带领企业走出去。对自己来说，永不退缩，迎难而上，实现自己的价值也是他人生的追求。他带领一班人从养鸡业的育种繁育到商品鸡饲养模式及推广做了大胆的创新和实验,无论从养鸡业的技术层面还是市场定位上都进行了认真负责的研究和探讨。功夫不负有心人,企业的创新发展之路在牟总一班人的辛勤努力下迈出了坚实的一大步。

　　"公司的问题就是我的问题"，与公司一起生活了6、7年，他是看着公司一点点发展起来的，他对公司产生了深厚的感情，他深爱着企业，没有公司就没有他，是公司给了他成长的机会。现在公司遇到了困难，他当然义无反顾地站起来，勇敢地挑起重担。他坚信成功就在不远的前方，没有过不去的坎儿。牟学慧认为必须立足市场需求和市场细分，对营销理念、营销管理体制、营销手段进行变革和创新，才能寻求一条转危为安的可行出路。

　　就这样，日夜风雨兼程，他走遍了全国每一家分公司，与市场进行零距离接触。出差到外地，他一定要到卖场终端去了解销售情况、客户的要求、竞争对手的新动向等。在市场的摸爬滚打中，他不断地总结，预测和学习，在总公司的通力配合下，最终明确了肉鸡产业转型的方向：即大路货低价位的普通肉鸡，向高档高价的绿鸟鸡转型，走高端产品路线，避开快大鸡产品过剩价格战的陷阱；由难以克服疫病药残困扰的快大鸡，向健康型的绿鸟鸡转型，满足高端消费者对高品质产品的需求，由同质化的原料鸡向差异化的名牌鸡转型，走品牌致胜之路。就这样，闻名全国的草原兴发绿鸟鸡正式登上了全国市场的大舞台。

　　接下来，如何使绿鸟鸡品牌在市场上得以确立、传播，成为家喻户晓的美味佳肴？他认为要想取得消费者信任，必须要从品质上突破，在技术上创新。过品质关、技术关、信任关，迎天下客商，赢得消费者的心。

　　（一）质量是取胜的关键，找到绿鸟鸡与普通鸡之间的差异所在，也就找到了其优势所在。首先他们拥有上苍赋予的最宝贵的资源--内蒙古大草原，绿色纯天然的自然环境；其次，通过放养方式，改变传统的笼养，使其在大自然中自由地呼吸清新空气，心情愉快，满足动物的情感需求；同时，不再过于追求生长速度，顺其自然成长为健康鸡。"饿了吃青草，馋了食蚂蚱"一句听似故弄玄虚的广告语，既吸引了消费者的眼球，又吊起了消费者的胃口。

　　（二）品质必须依靠强大的技术支持，绿鸟鸡适合于天然草原或人工草地放牧饲养，对于环境、品种培育、防疫技术、饲养手段都制定出了严格的操作程序，已经形成了独具一体的绿鸟鸡模式。草原兴发从事肉鸡业已近二十年，已具备了这个行业配套的专业技术，，形成在这个行业的核心能力。

　　（三）如何使消费者对绿鸟鸡产生信任呢？根据中国人的消费心理：百闻不如一见，传统的媒体也许对品牌的传播未必能达到良好的效果。随着近年来公关活动的风行，为何不让更多的人到内蒙古大草原亲自看一看，这样的人流和口碑传播不是更快、更真实吗？2000年7月，由草原兴发组织发起的"全国百家媒体草原采风活动"引起了社会的广泛关注。这起规模庞大的、有目的的公关活动，借全国无冕之王之口，迅速将绿鸟鸡口碑传播到了大江南北。当大批的游客来到大草原，他们看到的是：

　　"一群群的绿鸟鸡在广阔的大草原上自由地成长，它们时而低头觅食，时而追逐嬉戏，时而引颈高歌。和煦的阳光暖暖的照在它们的身上，清风拂过，传来阵阵芳草的清香……"。由此也验证了"饿了吃青草，馋了食蚂蚱"的真实性。为了有效地利用终端网络，以实现顾客为中心的销售通路，从而更好地销售自己的产品，他开始着手对公司自有的销售通路"一园两店"进行整合规范，采取特许连锁经营的方式大力发展"一园两店"的产品销售渠道。草原兴发涮园是以涮羊肉为主要产品的一种餐饮业态形式。绿食店是草原兴发在零售通路里建设的产品销售网络，它发展的空间广阔，可以见缝插针遍地开花地建设，是销售草原兴发产品的重要通路，能够点多面广地大量建设，成为中国的7－11便利店，成为销售绿鸟鸡的强大网络。绿鸟鸡火锅快餐是新型快餐店，是树立绿鸟鸡品牌的重要通路。

　　明确了目标，选对了路，结果自然是丰厚的汇报。到2004年年底，草原兴发蒙羔涮园已经在全国发展500余家加盟店，建起500余家绿鸟鸡快餐店，成为市场上一道靓丽的风景线。

　　风雨过后总会见彩虹，当他回忆起这段自己亲历过的既艰难又富挑战的历程，他感慨万千："这段时间是我生命当中的一个里程碑，一路走过来，才觉得自己在探索中成长了，也在磨砺中不断增强了自身的坚韧，提高了自己的能力……"他始终不忘推功给别人，不停地说这些功劳都是大家共同得来的，自己的力量微不足道。一事成者，万事成，这次成功使他更加信心百倍，他也从中得出了：只有敢于尝试，才知自己到底行不行，自己到底有多大的潜力。也只有不断尝试，不断挑战，才能开拓更广阔的人生之路！

与客户保持正常的关系

　　与客户保持正常的、和谐的关系至关重要，"客户就是上帝"，但不能为了一味地讨好客户，搞关系，徇私舞弊。在节假日大家都休息的时候，而他却天南海北地走访客户，为的是与客户有个很好的双向沟通，及时贴切地了解他们的所思所想和所需。通过听取他们的意见和建议，回来共同商讨如何提供切合客户潜在心理期望的服务，如何更好地高质量地为客户提供服务。他说做销售就是要贴近客户，才能真真正正倾听他们的呼声，在不断的改进中取得进步。"做销售必须以'诚'待人，以心换心，这样他们才能以'信'来回报你！"销售本身就是一种交易，对人对己都有利，要给客户想象的空间，不做"一锤子"买卖。他认为那种卑劣行为也许能使公司获得短暂的现实利益，但伤害了别人，也损害了公司的声誉和品牌形象。他始终相信只有遵守原则，着眼未来，才能使公司在激烈的市场竞争中脱颖而出！

用人之道

　　同时做为团队领导者的牟学慧，他始终重视通过增强企业管理的成熟度来不断地为人才成长创造良好的环境。"人才是来干事业的、是来腾飞的、是来奋斗的。我们必须给他一个舞台，给他一个角色，给他提供演好这个角色的一切条件，让他充分发挥他的演技。是龙就给他一条河让他翻腾，是鹰就给他一方蓝天让他翱翔，真正做到人尽其才、才尽其用，让人才干着舒心，放得开手脚，真正做到自我价值的实现。"

　　牟学慧还强调应设身处地站在员工的角度多为他人着想。他非常重视人才，业绩是靠优秀的团队来完成的，个人的力量再强大也难以和团队来抗衡，而组成团队的就是我们每一个人。每个人都有自身的优势，他做为一个高级经理人，也有着多年人力资源管理方面的经验，他懂得将合适的人放在合适的位置上，根据不同员工的不同层次特点，合理分工，交付合适的工作给合适的人来做，让事情井然有序地进行。同时要求他们要有一颗忠诚的心，要始终为了团队的目标而努力奋斗。在团队中，要营造互相信任，互相尊重的沟通氛围，团队的贡献永远大于个人的贡献。要学会适应别人，最忌狂妄自大，目中无人，固执己见，自认为自己是正确的。

　　在培养人才方面他有一颗博大的胸怀，他不怕别人超过他，不压制别人。通过请进来，走出去等方式，为专业技术人员创造深造机会。草原兴发也建立了自己的培训基地--草原兴发管理干部学院，对公司业务主管以上干部进行不定期的培训，普及市场营销、全面质量管理、领导艺术与方法等20多门课程。为提高公司全体员工的素质，强化培训其所需的知识，增强其工作能力，实施全员营销战略，他也不惜重金聘请济南利翔策划集团、北大、清华著名管理学教授前来讲课，在我公司开办工商管理高级研修班等。牟学慧说："培训能使员工增加知识，并对自己的任务、目标及方向有一个清楚的了解。"作为领导人，最难能可贵之处在于他能推功给别人，揽过给自己，严格要求自己，勇于承担责任，而把更多的注意力集中在员工的优势上，最大限度地发挥他们的优势和才干，体谅他们的过错，理解他们的苦衷，让每个人都抱着积极的心态去工作，从而激发员工更大的潜力，最后收益的必然是公司、客户和员工本人。市场的竞争是人才的竞争，时代的进步和发展，要求每个人必须不断地学习充电，不断学习新的技巧、方法，与不同的人多沟通，多交流，这样才能不断创新，赶上时代的步伐。除了对员工的严格要求外，作为团队的带领人的他更是与时俱进，不停地探索，不断地创新。他本人经常到北大、清华等高校学习现代管理营销知识。在2005年5月，他还参加了内蒙古赤峰市市场总监班培训，并以优异的成绩通过了考试。他说："学习是企业发展永恒的主题，不学习就意味着淘汰。"

　　在草原兴发，他找到了工作的航标，找到了工作中的乐趣所在。他的新思路、新方法在工作中不断被采用，公司也日渐趋向正规化、专业化。时至今日，绿鸟鸡无疑是国内第一个获得商品品牌的肉鸡品种，也是目前国内唯一拥有品牌的品种。也祝愿绿鸟品牌开拓更广阔的国内国际市场，在浩瀚的大海中乘风破浪！

作者：中国市场总监资格认证办公室李建平

来源：中国温州商会网责任编辑：佚名　　　

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