采访吴友志是在他的办公室。那是一间素雅的办公场所。书籍、音响，看得出主人的一些喜好，惟一能与他的职业扯得上关系的，就是这房间墙上的桔红色、浅灰色、绿色的油漆。吴友志说，油漆是房子的衣服，油漆与色彩是分不开的，虽然这两样东西分属于两种不同的概念，色彩是抽象的，而油漆是看得见、摸索得着的实物。他的想法是让房子“穿”上美丽的衣裳。近二十年的生活工作经历，让他用一、两个小时做个较为全面的阐述，无疑是一个难题，而吴友志用自己独到的方式破题了。面对记者的提问，及摆在他面前的不断闪动着红色指示灯的录音笔，他侃侃而谈。经过事业上的起起落落，他找到了助他撬起事业成功的支点：变则通和执着做事的经验。
创业历程篇
第一桶金的由来
说起吴友志的第一桶金，得追溯到８０年代末期。１９８７年，那时泉州有很多人到全国各地做建材生意，其中也包括吴友志的亲朋好友。那年吴友志１７岁，当看到走出去的人都混得那么好，也动了跟去“掏金”的心思。然而当他将这个想法告诉了父母亲后，却遭到了他们善意的拒绝，理由是年龄太小了，家里放心不下。正好当时，家里出资１１万元钱与别人合作，开了一家化工店，吴友志到店里看店，自然也就成了一个小老板。可是不过一年下来，化工店不但没赚到钱，反而将投资款亏得所剩无几。“这样下去怎么行”吴友志发现了合伙人在经营策略上的错误后，正好同伙也有散伙的意思。１９８８年，吴友志开始单独延续属于他自己的第一间化工店。他选择了“薄利多销”的销售方式，这种方式运行了近一年，就让他感觉到做生意的乐趣：忙，有高效率，能服务顾客。“那种感觉太好了”。吴友志至今回忆起来，依旧是满面春风。有了资金的支撑，吴友志走上了扩张的路子。
在困境中站起来然而在对市场了解不多的情况下，这种盲目性的扩张给吴友志带来的最直接的后果是：陷入经营的另一个低谷，到１９９０年，当吴友志冷静下来开始整理自己的库存数时，发现钱仅剩下７万元，也就是初始的投资数。吴友志尝到了第一次的失败。“干脆把货物转让掉，改行东山再起算了”。于是，他开始为自己的货物找买家。最后，由于价格被压太低，货物没能转让成功，却让吴友志想通了一件事，忆起当年的情景，吴友志说，钱亏了是小事，但对方凭什么这么小看我？有的人为了达到目的可以视自尊而不顾，有的人则把自尊高高地放在自己的头顶，不容亵渎。吴友志属后一种人。于是，他开始足不出户，冥思苦想解决的对策。“在这件事上，我想了很多，如果我遭遇到失败，每次都轻言放弃，哪一天我才能在某个行业撑起一片属于自己的天空？”吴友志想通了这个问题，于是，吴友志站起来了，在大家关注的目光中，他开始了第二次的创业。然后，经过了一段稳定的发展期。
三立漆的问世如果说初始时，吴友志的创业基调是“挣大把的钱来养家糊口”的话，那么到了１９９７年，当单纯的“拜金主义”已经成为吴友志的过去之后，当经过前两次思变的结果使吴友志在１９９７年之前完成了原始积累之后，１９９７年，吴友志那颗不安份的心又开始再次活跃起来。他又在蕴酿新一轮扩张。而此次的扩张，虽然又让他再次足不出户、闭门思考，然而他不得不承认，此次的认真思变，奠定了三立漆问世的基础。长期涉及建筑行业，吴友志一直在思考一个问题：中国的建筑行业的未来到底需要什么材料？这个问题在１９９７年一次吴友志到国外出差时，朦胧中好像找到了答案：涂料在国外使用相当的普遍。尽管当时国内市场对此并不看好，“然而，这应当是一个趋势”尽管只是一个模糊的概念，执着，勇往直前的特点，使吴友志回国之后立即将计划付诸行动——生产涂料，于是他开始着手筹备开业的相关事宜，包括聘请工程师。１９９８年７月１日，吴友志选择在自己生日的这一天，工厂正式开始投产生产。正当吴友志为自己发展涂料这一行业充满信心的时候，（因为当时泉州还很少有这种生产企业）一位朋友的话却犹如冬天里把他扔进了冰窟窿里，冷意直钻吴友志的每一寸肌肤。“你知道吗？全国的涂料生产企业有８０００多家，你选择生产涂料，可能走错路了”。吴友志愣了“这么多的竞争对手，我怎么办”。他又尝到了吃不下饭的滋味。为了这个厂房、设备等，吴友志耗资了一千多万元。那么“市场的问题到底出在哪儿？”吴友志不止一次地问过自己。经过一番深思熟虑之后，结果不再是选择逃避，而是找到了问题所在：不是生产企业有多少家的问题，而是怎么竞争的问题。吴友志很冷静地分析了当时市场的竞争对手所采取的产品销售的方式，不外乎两种，一是直销，另一种委托代销。由此可见，竞争对手也只有２位。于是，吴友志又在这两种的方式外找到了一种适合自己又区别于对手的销售方式（至于是什么方式，吴友志没做过多的介绍）。其实，“人的思想是最为宝贵的，好的工作要靠好的思想思想决定出路”吴友志说。
发展策略篇
与对手拉开距离
三立漆２００１年被中国奥委会选定为涂料行业惟一标志特许企业，并在２００２年被授予涂料行业四家国家免检产品之一。除此以外，还通过了ＩＳＯ－９００２，ＩＳＯ１４００１的国际质量认证及中国环境标志产品认证。三立漆如何取得如此成绩的呢？吴友志说，在强手如林的涂料市场，三友集团要扩大它的市场份额，目前应当做好两件事情。其一，就是与竞争对手拉开距离。在对手尚未意识到或是已经意识到还没有着手去做的情况下，我们要捷足先登；其二，提高产品的知名度，力争在现有的消费群体的基础上，挖掘出潜在的消费者，众所周知拥有消费者就等于拥有了市场份额。因此，目前三友集团除了计划将产品的基础配方打在外包装上之外，为了方便消费者的选购，公司还将三立漆分设三个档次，即温和型（适合普通消费者）、运动型（适合运动的喜爱者）及高档型。当然各种型号的产品其价格也不一样。
企业的生命在于不断创新
虽然三友眼下正着手改变三立漆的标志，但具体怎么改的方案还没有最后敲定下来，但吴友志认为，市场是瞬息万变的，一个企业如果永远墨守成规，闭门造车，那么最终只有出局的份。因此，因此，三友的生命力在于不断的创新，但在创新的同时，还应当利用各种渠道将结果不断地告知市场。这样做的目的除了与竞争对手拉开距离外，同时还将企业的精神、不断创新的理念灌输给消费者，让消费者一看到“三立漆”这三个字，就与“创新、发展、环保”联系在一起。吴友志还透露，三友还将赋予三立漆新的内涵，就是在原有的“健康”“色彩”的定位上，增加“运动”这一项内容。
工作＋学习＝价值观
在吴友志不大的办公室里，悬挂着多幅他与国际奥委会永远名誉主席萨马兰奇先生的合照，做为奥林匹克精神赋予企业的启示，吴友志谈了自己的看法。他认为，奥林匹克的精神其浓缩的精华主要体现在：更高、更快、更强。这与每一个企业家做企业的精神是一致的。但从人文的角度出发，这未免太过残酷，因此，我认为，对于奥林匹克的精神应当中国化，在这种精神中加上中国的特色，以自己的方式去吸收。如何实现三友的创新，吴友志说，三友主要从四个方面进行运作的。第一是，树立产品的市场观念。持续不断地研究市场，以市场的卖点、消费者所需，来研制生产我们的产品。从市场反馈回来的信息来看，环保不仅是现在而且还将是未来的涂料的主旋律，因此，我们除了不断从外地高薪聘来工程师进行科技研究外，还与一些大专院校配合，不断地开发在市场上适销对路的新产品。第二是树立经营价值观。在员工中树立：工作＋学习＝生活的价值观，同时，通过各种方式，将企业要追求永久的信誉的理念告知给员工。虽然我们还没有做到吾日三思吾身，但是，我们要求三友集团的领导层及员工每天反问自己一个问题：今天我努力工作了吗？第三是服务顾客。如果一个企业诚心诚意地把顾客当成上帝，那么它就有做不完的服务工作。因此，三友将在现有的基础上，推出新的服务方式，即将三友在全国的销售网络划为２９—３０个物流服务区，由这些物流区对各自片区内的旗舰店、店中店、分销商进行管理，而总公司将委托一个培训公司对这些物流服务区的人员进行培训，将公司的经营理念、营销策略传递给他们，从而力争打造一支规范化的三立漆服务体系。第四是未来的持续发展进步。众所周知，市场有许多的变数，怎样在这些变数中理出一个头绪，保持企业持续稳步前进的态势，除了要做好面上的文章以外，修练内功是必不可少的，包括远景规划的制定，只有不断地对竞争对手的经验教训，进行扬弃的学习创新，才能让自己踩在竞争对手的肩膀上不断前进，实际上这也是一种接近成功的捷径。
冷静对待外国企业的登陆
对于目前来自业内的声音：２００４年将是我国涂料市场的多事之秋，除了国内同行之间的竞争外，国外的企业也不断在中国抢滩登陆。在一片狼来的喊声中，吴友志认为，是有利也有弊，弊处当然是市场被分割了，利处在于国内企业可以学到更多的国外先进的管理经营理念、先进的生产技术等，有助于企业的不断进步，从而将我们自身的素质提高到与国外企业同一档次。“如果一个端端正正的作法可以受到表扬的话，那么我们为什么不改变原来的散漫的、吊而朗当的形象呢？”
记者手记：
采访吴友志，让记者深受感动的不仅是他悟出的“变则通”的人生哲理，促使他勇敢地面对每一次市场开出的难题，此外，还有他那鲜为人知的一面：爱家、爱国。
吴友志是一个相当爱国的企业家。他的品牌油漆，取名为“三立”，自有他的一番深意即立足于为社会贡献环保的产品、立足于创立自己的品牌、立足于更好地服务顾客，以培育国内产品的消费市场。(记者 邱守娴 陈长青 文／图)
来源：中国温州商会网 责任编辑：佚名
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