高钦利老板

　　创业心得

　　●起步不怕小，但要善于抓住机会，不断转换经营方式，一步步扩大。

　　●屡战屡败，屡败屡战，创业要有韧性，有耐心。

　　几起几落，一次次地从零开始，却没有让高钦利屈服。16年前，高钦利以38元为本，从沿街叫卖的小贩开始创业，经过一次次的磨砺和积累，到今天已经拥有3个皮具城。

　　卖药材抽纱两度失败

　　23岁时高钦利已是揭阳一个医疗所的所长了，然而上世纪80年代初，当政策有所松动时，高钦利便想自己出来创业。当时，不同地区之间的药材差价非常大，比如江西的某种药材是4.5元1公斤的，而在揭阳却要11元。于是高钦利从信用社借了2000元汇到江西，自己搭火车去拿货。然而，在江西等了21天，钱一直没有到，原来被银行冻结了！

　　后来，他又从别人手中接过一车的麦冬运到普宁去卖，一车的麦冬，他能赚7800元。但是由于当时的药材市场未完全放开，加上货款方面处理不当，他遭受了人生的第一次破产。

　　后来，他看到潮汕地区的抽纱业开始兴起，他便决定尝试。一开始，他买了15元的抽纱制品，坐车到汕头卖，净赚了10元。这一次小小的尝试，让他看到了机会。于是，他开始成批量地把抽纱制品带到汕头卖。2年后，他已经开始办工厂收购抽纱制品了。然而，因为政府规定不允许私人出口，原来的生意伙伴毁约了。那些价格100多元的抽纱制品，只得做拖把了。高钦利再次破产。

　　从街边贩卖走向批发

　　1989年，高钦利怀里揣着200元到广州来“闯世界”。找工作找了半个月后，他身上只剩下38元了。偶然逛到高第街，他看到许多小贩在批量贩卖内衣裤，价格非常便宜，于是他用这38元钱买货到老城区的市场门口摆档，因为价格便宜，生意居然不错，于是他开始每天到高第街拿货摆档贩卖。生意做开了，他发现许多人愿意借货到处兜售，一时间他的“旗下”多了十七八个“分销商”，利润比做小贩还要高。高钦利于是干脆专门搞批发，从揭阳拿货，到广州后分给十几个小贩，拿到钱后，再次上路到揭阳拿货。1989年前后，他已经赚到了好几万元。

　　他又开始瞄准市二宫附近的塑料批发市场，他带着揭阳生产的塑料用品样板上门一家家推销，由于价格非常便宜，而且他一开始就说好先拿货，补货时才收货款，许多档口都愿意和他合作。他的生意越做越大。

　　1990年，他打探到梓元岗有更大型的专业市场，于是不但批货，他自己也开始经营一些档口的生意。

　　从“租上租”到开发皮具城

　　当时，花都狮岭的皮具很出名，许多批发商都到梓元岗的专业市场租档口，于是，他用3000多元租下一套房子，分拆成3个商铺转租出去，每间商铺的价格是5000多元，每个月光是租赁就可以拿到1万多元。

　　既不用成本，又有稳妥回报，这种“租上租”的手法让他获得灵感，在当时专业市场铺价还非常便宜时，他陆续买入商铺，2001年时，他已开发了一层的商铺，2002年，再开发一层，2003年，他已开发了整个专业市场，现在，他已经拥有1个皮料市场、2个皮具市场了。

　　回忆将近20年的创业历程，最让高钦利感悟的是，新的机遇总是蕴藏在变化里。只有一次次把握了机会，才能不断成功。（文/记者林琳）