上楼梯，左拐，进入ONLY专卖店，货架上挂着本季的最新款服装。她试穿了一件上衣，但是没找到合适的搭配。于是，她又走进ESPRIT专卖店找了一条短裙和一条裤子来搭配。这不是在商场实体店逛街，而是在试衣网3D商城实现的体验。

　　试衣网这些逼真的网络体验，在一年的时间内吸引了100万注册用户，同时也将线下知名品牌商聚集过来。记者了解到：试衣网第三轮来自某机构投资者2000万元的投资近日已到位。作为试衣网的前两轮投资商，美国万德集团CFO袁辉认为，试衣网与品牌企业合作的模式类似于携程模式。所谓携程模式，指的是通过资源整合，利用电子商务平台为其用户提供B2C服务。

　　女性消费的“非标准化”启示

　　试衣网的创始人龙朝阳有着10年的女性消费品营销经验，在电子商务如火如荼的背景下，龙朝阳发现在网络上最先形成规模的服装行业的B2C主要集中在男装品牌，原因是男装更容易标准化。然而，个别女装B2C却像男装一样，把女装作为标准化产品在卖。“这太不符合女性消费心理了。”龙朝阳表示。

　　事实上，女装的消费是一个非常个性化的过程。女性购物大多数是冲动性而非目的性购物，女性消费者往往会因为某两件衣服搭配得很好而一起买下。甚至有时候会为了一件衣服的配饰好看而直接购买。另外，女性在购物过程中还会特别注重别人的评价，有时候会因为别人的一句话而决定购买或者放弃，因此女性购物是一个偶然性很强的消费过程，她们注重的是购物体验。但是互联网上，眼见为实的消费体验是很难实现的，而把女性时装当成标准化的产品来卖，自然就会走入误区。

　　因此，龙朝阳认识到：要想在电子商务平台上真正挖掘女性服装消费的潜能，就必须从消费体验上入手。他在创建试衣网时，主要投入都放在了研发上，目的就是创造一个网络中更加逼真的试衣效果。记者在试衣网上看到，用户只要输入自己的身高、肩宽、三围等数据，就会在线生成一个模特，然后点击鼠标，就可以实现不同的服装搭配，看到“自己”试穿的效果。但是，记者在体验的过程中也发现：除非身材数据特别接近标准模特，否则穿出的效果会很糟糕。对此，龙朝阳承认，初期的技术研发还是存在一定的缺陷，模特还无法自动匹配服装的不同型号，最大的障碍在于“即时匹配”需要后台庞大的运算。因此，目前模特试衣的作用还主要集中在服装搭配上。

　　将线上客户引流到实体店

　　3D试衣的新鲜体验，确实也为试衣网招来了大量的注册用户。但是，有人气并不等于能赚钱，互联网上的商业模式已经无数次印证了这个定律，视频网站、开心网、博客网都是明证。而对于赢利问题，同样也使龙朝阳整整困惑了一年多。

　　要解决赢利问题，就需要找到需求点。在与大量的服装品牌接触的过程中，龙朝阳发现，许多线下知名品牌商对电子商务还是比较抗拒的。他们认为，电子商务渠道会与实体店抢生意，如果开辟了网上销售渠道，就会遭到代理商的抵制，对于其原有的渠道体系带来巨大的影响。因此线上销售的品牌产品不是过季的尾货，就是仿货，大品牌的应季新款很难在网上看到。如果试衣网将自己变成一个B2C的销售渠道，就很难与品牌企业实现合作，而如果没有品牌企业的应季产品，网站的时尚性又无法保证。

　　同时，龙朝阳也发现品牌企业对于自己的实体店，其实也有困惑：顾客的进店率不高，进店后的试穿率也不高，试穿后购买率就更低了。品牌商们殚精竭虑思考的问题是：如何提高顾客的进店率、试穿率和购买率。

　　找到了需求，龙朝阳就找到了试衣网与品牌企业合作的结合点：为品牌店送生意。具体的商业模式是这样的：品牌企业在试衣网上发布新款服装，用户可以在网上实现各种试穿和搭配，然后到实体店亲身试穿和购买。用户可以通过试衣网的平台申请折扣券，用于在实体店购物时使用。这样一来，试衣网就把大量的用户引流到了品牌实体店。而通过引流完成的交易，试衣网向品牌企业收取2%的佣金。

　　另外，在品牌店里，设置终端触摸屏是试衣网商业模式的另一个重要环节。据龙朝阳介绍，终端触摸屏的作用是将该品牌当季的所有款式实现搭配组合，按顾客身材进行分类推荐，同时给出穿衣场合建议，比如适合办公室穿，适合朋友聚会穿等等。触摸屏的软件系统以及搭配组合由试衣网提供，品牌企业向试衣网缴纳年费。

　　在深圳的商场里安装了触摸屏的TITI品牌商深圳银座时装有限公司市场运营总监孙翠在接受记者采访时指出，由于实体店的面积有限，不可能将所有的款都展示出来，试衣网和触摸屏正好可以展示所有的款式和搭配，而更多的搭配组合也会刺激消费者的试穿欲，并增加成交率。

　　记者观察VIEW

　　探路容易行路难

　　作为试衣网的天使投资人和第二轮投资商，美国万德集团CFO袁辉认为，虽然试衣网与品牌企业合作的模式类似于携程模式，但是试衣网比携程更有优势。在他看来，原因在于试衣网的线上加线下模式，不需要太多的广告费去支撑。线上触摸屏会精准地将用户吸引到试衣网上来，而试衣网又将用户引流到线下实体店。这种模式的广告费投入比例远低于携程，是一种更为轻资产的模式。

　　但是，袁辉也表示，这种模式依然会面临一定的风险。他认为，轻资产的模式风险主要来自于发展速度。如果更有资金和研发实力的企业跟进进入这一领域，就会直接加大竞争力度。另外，触摸屏的软硬件投资也需要大量的资本，试衣网模式发展得好坏关键还要看资金的跟进速度。

　　对此，试衣网的创始人龙朝阳表示，目前第三轮2000万元的资金已经到位，同时国内服装前50名的品牌中已有70%达成合作意向。不过，龙朝阳也表示，试衣网与第三轮投资机构签订了对赌协议，但具体内容目前尚无法透露。

　　一旦签订对赌协议，试衣网的发展速度就会成为一个挑战。达晨创业投资有限公司的投资副总监舒小武认为，网站功能是否强大，电子触摸屏的操作功能友好程度都将成为用户和企业接受度的重要指标。另外，将网上客户引流到终端店，以及在终端店安装的触摸屏，最终能将多少订单转化成真实交易也是其面临的关键问题。对于试衣网的商业模式本身来说，只有订单真实地转化成交易，并且把佣金有效地转变成试衣网本身的现金流，才能真正实现赢利，并保证发展速度。从这些制约性条件来看，试衣网要想在女装这种非标准化产品领域里成功复制携程模式，面临的未知数还有很多。