看温州商人怎样跟着“大牌”赚大钱？

任何一种商业模式都可以在一定程度上被人复制，而成功与失败在于是单纯的模仿还是跟随着创新。善于经营的温州商人深谙其道。记者就此采写的几个案例，均属有关跟随战略的创业案例，让我们来看吧，最聪明的办法是怎样站在巨人的肩膀上，学习，然后再超越。
　　最近，细心的消费者发现，在饮料市场上，紧挨着王老吉凉茶，出现了包装相似、口味相近、价格相仿的另一大品牌饮料百济林，许多消费者图个新鲜都试着去品尝。业内人士称，百济林是继王老吉之后出现的一个跟随品牌，它的诞生意味着市场份额的重新洗牌。
　　任何一种商业模式都可以在一定程度上被人复制，而成功与失败在于是单纯的模仿还是跟随着创新。善于经营的温州商人深谙其道。记者就此采写的几个案例，均属有关跟随战略的创业案例，让我们来看吧，最聪明的办法是怎样站在巨人的肩膀上，学习，然后再超越。
　　案例一 “百济林”试水
　　温州人在认可品牌的同时对口味也情有独钟，如凉茶类，有人说王老吉在某个程度上可以说是温州人喝出的全国品牌，在温州市场上几乎没有同类相左右的牌子。可是到了去年下半年，市场上悄悄地出现了王老吉的“克隆弟弟”百济林，百济林看到王老吉风起云涌而缺少相应的市场挑战者，乘势而出。
　　说它是“弟弟”，是因为它与王老吉有太多的相似之处，而且逐渐具备挑战的实力。
　　譬如凉茶一直是两广地区的优势饮料，温州本地产的无论从口味到价位，都与之有一段距离。所以百济林的身份也是来自两广，此为第一。更让人有孪生感觉的是百济林的包装外形主色调也是红色，也是打喜庆牌，也是有去火的功效，仿效痕迹明显。
　　当然，也有一些不同之处，不然和王老吉硬拼是难以取胜的，既然是跟随，更多的是智取。百济林公司一位高层说：“传统的凉茶纯粹是去火，我们加了蜂蜜清润，对蜂蜜的功效消费者比较认可，滋润、养颜。强调了清润就更加适合以温州为代表区域的口味。”
　　据了解，百济林的前身就是一家传统的生产凉茶的老牌企业，去年5月份组合了一家新公司，一方负责生产、技术把关、原材料进购；一方从事营销、品牌建设。该企业高层不避讳：因为王老吉在温州卖得旺，所以也打算在有一定基础的温州市场一显身手。去年9月百济林以温州为中心，在浙江省全面上市。温州地区是重点，利用报纸、电视、广播、公交等载体展开宣传攻势，在最短的时间里让人将百济林和王老吉放到一起来议论。因其成分加了纯天然蜂蜜的糖分，减肥女性和有糖尿病的老年人对百济林颇有好感。
　　目前王老吉的销售比较强势，市区和郊县同时铺开，有人称没有可乐的地方也有王老吉，而据记者了解百济林在农村市场比市区要好一些，但不会片面追求农村市场，为的是提高消费档次。如目前市区国际、维多利亚、海上天、阿外楼等知名大酒店都已经摆上百济林，排档、小餐饮、各大超市都在推广中。此外，百济林开始全省大范围的促销活动，如“再拉一罐”促销活动，大奖包括笔记本电脑、手机、MP3等。
　　应该说百济林跟随王老吉之后有自己新的内涵，其试水是成功的，大大小小的终端网络目前在温州就有上万个。全国其他地方开始运转，江西、上海、江苏等靠近华东地区的已经在逐步渗透中，他们的目标是现有市场努力培养，周边市场慢慢开拓，重心在浙江，最终做成全国性的品牌。对此有关人士提醒：百济林的第二步应该加强从形式到内容上和王老吉的更多区别，否则期望市场进一步拓展与王老吉比肩将是遥远的梦。
　　案例点评：百济林重在“产品及品牌定位的差异化”。产品定位：国产中高档精品凉茶饮品。市场上除了全国知名品牌王老吉外，尚有少量的区域品牌，这无疑是一个巨大的市场空缺。品牌定位：“金顶百济林，吉祥万事兴”是百济林的广告口号，也是百济林的品牌诉求点，既喻意中高档的层次，又表露传统的民族文化特色。比如我们大家都非常熟悉的宝洁公司，相继推出六个洗发水品牌。由于宝洁公司巧妙地运用了产品差异化，设计了六个品牌各异的个性化定位，每个产品以功能特性进行市场细分，从而实现了洗发水行业骄人的战绩。
　

来源：中国时尚品牌网责任编辑：适凡　　　

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