销售：底薪和提成哪个重要？

    底薪与提成，销售经理更看重哪个？武汉某IT产品代理公司人力资源部经理肖海向记者讲出了他做薪酬设计的苦恼。

    底薪与提成，销售经理更看重哪个？武汉某IT产品代理公司人力资源部经理肖海向记者讲出了他做薪酬设计的苦恼。

    上周，老总让肖海为销售经理们制订一个合理的薪酬体系。目前，该公司销售经理的薪酬采取底薪加提成的方式，该薪资体系下，老员工因有固定的客户群，不用太努力就可拿到高工资，而新人由于无成熟的客户群，似乎很难看到希望，公司人才流动性很大。老总

    要求在工资总额变化不大的前提下，既要留住人才，又要适当拉开差距。肖海陷入苦恼中：若增加底薪，提成相对减少，这无疑养了“懒汉”；但若减少底薪，增加提成，又会加大新人的流动性。

    当晚，肖海把这个难题“贴”到他常去的人力资源网站上，引起诸多网友争论。其中，网友阿雅的“猴子摘桃理论”让肖海颇为赞赏。阿雅认为，销售人员在乎的是可预期的收入，正如猴子摘桃，看得见，摸不着；跳一跳，能摘到。

    受此启发，肖海制定出一套新的薪酬方案。他以优秀员工的销售额做基准，并参考市场的扩充潜力，定下销售任务。员工完成该任务后，可拿到基本底薪及相应的奖金或提成。同时，对超额完成的任务，实行阶梯状奖励机制，如超额完成10%的任务后，提成比例将从5%升至7%，以此刺激员工的工作激情。

    另外，对新员工多考核一些定性的东西，如定量销售额等。同时，适当动摇老员工的薪资体系，使其有点危机感。