有人说，建造别墅豪宅的终极目标不是造房，而是造梦。随着中国别墅豪宅历经十年的洗礼，产生了无数的开发英雄、无数的豪宅项目、无数追求豪宅生活的富豪，无数豪宅营销的人才……然而正是这样一些豪宅营销者，让中国富豪们的理想之梦与居住之所靠得更近。透过别墅豪宅种种华美的迹象，十年的时间不得不让人们关注，在中国的别墅界里，首次突破豪宅销售50亿元大关的奇才——吴德洲。
初次见到吴德洲，是在他下班的时侯，当时天气很热，他穿一身职业装，但看上去很精神也很随和，谈话中眼光的灵动，足以让人感觉到他思维的敏捷，谈话中略带微笑，语速不快不慢。
吴德洲，一个曾经不懂“房地产”的业外人；一个从没有受过“房地产”专业教育的；一个在10年里勇敢、坚韧而乐观的；一个追求心目中梦想的；一个一直从事着中国高端地产项目销售的奇才。说到吴德洲，还得从十年前说起。
一种选择，另一种人生
1986年，吴德洲考入北京钢铁学院，既现在的北京科技大学。那时候没有房地产这个专业，他学的是纯工科的冶金专业。
1990年从学校毕业后，在北京市工业局下边的一个研究所，干了三年跟技术专业相关的工作，当时觉得自身职业发展的空间有限，后来放弃了可以在机关竞升的机会，扔掉了铁饭碗，于1994年下了海。此时的吴德洲不知道梦想是什么样子，只觉得一个人的成功，不在于能力的高低，而在于目标的选择。他试着向远方的路探去……
1994年，正是中国别墅豪宅刚刚起步的年代，吴德洲通过招聘开始进军到房地产这个行业。那时他作的第一个项目是，亚运村地区的一个叫做中航科技大厦的项目，那是航空工业总公司下面的一个开发高端项目。最早是以写字楼命名的，后来又叫凯迪克大酒店。在中航科技大厦周边，还有王府花园、丽晶等别墅项目。不过这些别墅是只租不售的。当时，中航科技大厦进驻了不少外国企业，项目售价约为50、60美元 / 平方米/月，像国贸周边的写字楼都是卖到100多美元 /平方米/月。可以说那个时期，是一个写字楼市场，是写字楼行业在北京最为辉煌的时段。那时写字楼都是用来出租的，从没有卖过。在此契机之下， 1994年底，中航科技大厦的项目入住率接近了90％。
销售之门，敲出学问
1994年的时侯，房地产门槛相对比较低，房地产行业对从业者要求不是很高，多数从业者来源于酒店业。只要是有一些英文基础的、与人沟通能力强的、勤奋的，都可能一两年就在这个行业里站稳脚根。吴德洲正是看到了这些，下定决心，不断磨炼。当时刚进入房地产市场的他，因没有太多的关于房地产专业知识，更不可能像一些有经验的人，可以靠经验的积累，所以吴德洲开始从推销做起。
他认准一栋楼，带上一叠项目资料就开始了推销工作。他采取多种形式，如：上门推销、打电话、通过跟不认识的人沟通等。有时，还没找到老总就被守门人给骂了出来；有时，还没开口，就被门上的“谢绝推销”的字给挡住了；有时，上了楼，会有保安在后边跟着你；有时，一天在外边跑，风吹日晒……诸如此类的事太多，二十六七岁的吴德洲觉得这是人生当中最受磨炼的一个阶段。
每次为了让客户记住自已，吴德洲炼出了一套推销“功夫”。他经常说服自已：不能害怕；手必须对着门敲下去，敲完了得说自已是谁，来干什么的；虽然敲了10次，有9.5次都会被人拒绝了，但只要自已把名片留下，那就证明自已是不错的；他像推销保险的一样，不断地去与人沟通、不断地鼓励自己……就这样，一点一点地去做，一步一步地推销，韧性也一点一点得到了培养。
吴德洲在学校时的英文还算过得去，有空时常和老外聊天。所以在推销时，英文让他的推销水平大有长劲，虽然有的时侯也被老外骂过，但当时的吴德洲认为，自已要想在这个行业里做下去，就得想办法。自已是生手，就得走出去，去拜访企业，去敲门，去找出属于自己的客户资源。他敲门最成功的一次是：去燕莎的C座7层写字楼，拜访德国一家做闸门生意的公司，敲门后，首席代表是一个香港人，正好对方有这个需求，后来吴德洲便带他去看房了，并实现了他入行以来推销成功的第一笔单。
由于写字楼本身的供应量少，买方需求旺盛，写字楼市场显得异常活跃。在此契机之下，1994年底，吴德洲经过一番努力，已在三个同事中脱影而出，差不多半年的时间，他的业绩在当时的公司已占了较大的份额，其突出的销售业绩和工作能力，使他向豪宅销售的管理层迈进了一步。
用心销售 决胜市场
1995年初，吴德洲的职业生涯发生了转机，他进入到一个高端别墅项目——明都园作销售经理，并在明都园一呆就是7年多。当时明都园1期的售价是1700美元/平米，他带领团队半年的时间卖了91幢。明都园在7年中开发了四期，总共500多幢。在明都园的时候，吴德洲认识到前期规划，对后面的营销影响非常重要，在这当中，他学到了不少东西，如：市场调研、规划、设计、营销技巧、投资、建设等方面的知识。在1995年到2002年间，吴德洲带领他的团队创出了30多个亿的销售奇迹。
2003年，他又一次进入到了另一个高端别墅项目——优山美地。从2003年7月18日优山美地开盘至今，近两年的时间，吴德洲管理的团队已顺利完成了20个亿。现在，吴德洲说，随着员工的能力和公司规模的不断扩大，他们的团队明年的销售额将达30个亿。
十年间，吴德洲与无数中外富豪接触，深刻了解这些人群的价值观和居住需求，吴德洲感觉对思想触动较大。在销售对象中，吴德洲每次都会作细仔分析，这些人来自各行各业，除了有钱的共性外其经历并不少，70%的人有海外生活经历和生活背景，也很了解国外的生活，国外豪宅的状况以及国内豪宅的状况。这些人认为最终要选择的区域，除项目所具有的特色外，项目一定要拥有这些人特定需求的个人生活圈子。另外也会考虑，所选择买房的这个区域的人群结构，如：居住人群的背景，是老外、海归、国内企业家，国内、外的生意人，或是香港、台湾的等人士；以及租户在项目中的比例，租住的是金领，还是高管等。
豪宅的买家通常不会只买一次豪宅。吴德洲认为，对于那些高管或金领来说，最先是买大别墅，等老了的时候就换成小别墅。因为，买大别墅时，工作收入较稳定，物业费贵点没关系；等到退休后，孩子们都长大各自生活了，不管住不住在这里，都想换个小一点、物业费低一点的房。
对于这些人的生活，吴德洲更是了解。他认为富人们过的日子也是跟常人一样，家庭生活比较和睦。邻里之间也比较好。虽然富人们住在别墅里时，并不像电视里演绎的那样，富人们平时也吃面条、小菜等。在生活方面很悠闲，有时会去做美容；日落的时候，太太们有时也去打高尔夫；每天下班后各自也会照常回家；有应酬的时候除外；放假时一家人会去度假；所有这些都不是特意地进行的，而是很自然地生活。物与类聚，人与群居。富人们互相认识，虽然不是住得很近，但会在一个社区里，并在一个圈子里活动。对于不同的人群，会有香港人、台湾人、海归、本地企业家等不同的圈子，富人们通常会通过别墅社区里的广播进行一些聚会，像俱乐部似的一个小群体一个小群体的聚集。所以，如果说一个人为人不好，那么周围的人都会知道。
多年的销售工作，吴德洲最终与别墅业主们成了朋友，常常被别墅业主邀请到家里作客。他了解他们的生活、了解他们平时的想法和需求、了解他们的爱好和性格、了解他们的孩子需要什么、他们家的猫需要什么、他们家狗需要什么、他们家的保姆需要什么等等，吴德洲在为业主服务上确实做到了极致。有时候吴德洲也会和他的业主们一起喝喝茶、吃吃饭，他做的这一切，不是一般的销售总监所能做到的，他用他的诚信的态度感召着与他接解过的每一个客户，十年了，他就这样地一点一滴地为这些富人们服务着。
总之，吴德州始终用心揣摩客户所需，认准豪宅项目的消费特点，结合买家只想找到各自居住的圈子的心理需求和生活需求，在作销售时，先与客户作朋友，深入到客户的圈子里去，将销售的信息通过富豪们传递到圈内圈外，最终扩大了别墅销售。
成功始于团队
吴德洲经过多年来，对高端人群的购买心理的分析和把握，不断开拓购买人群，积累丰富的人脉资源。现在优山美地项目的购买人群中，世界500强的富豪们已占到项目30%。
从入行，到做销售，到做销售经理，到现在做销售总监，这系列的职业角色的变化，都给他积累了许多精神财富和人生阅历。从最初的面对一个国际企业去销售，到最后与中外富豪们服务。为富豪们推荐最好、最有价值和最适合的房子；在卖房的同时，从多方面去挖掘客户们的心理需求，全面地拓展了服务的深度和广度。从为一个企业做，到为一个人做，再到为一个企业做，再到为一个人群做，这样将人群缩小了又放大、放大了又缩小的销售方式；使销售成为人与人密切交往的纽带；从认识到相知，从相知到相交、从相交到及人所及……?????
吴德洲创造的这样一种不断扩散的销售模式，是一种成功的口碑营销、是一种超越销售形式的人际交往的至高境界、也是他创下的50亿的销售奇迹的最佳印证。10年的积淀，是一个人职业生涯的量的升华，也是他借助自身理念和管理模式，融入并带领团队而取得的成功。
吴德洲认为，2003年至今，近两年的时间，为公司创造如此好的销售业绩，关键是要有一个好的团队体系的建立和好的激励机制。这样可以使员工实现自我价值，在团队中更具活力和激情。现在，吴德洲直接领导两个销售总部的经理，两个经理下面又分别管理各自的企划部、销售部。通常，吴德洲会从两个销售总部听起一些业务汇报，对项目的营销作一些宏观的把握和决策。现在公司里的员工都是大专以上学历，学习能力和个人素质、工作态度都不错。在工作上，他常常会给他的团队提一些建设性的建议。有时，吴德州会给公司的业务人员讲些业务知识；有时会讲一些市场热点和政策分析，有时也会讲一些实际的营销案例和经验。
在房地产业里滚打了十年，吴德洲一直与团队融合得很好，跟各级领导、业务人员的关系都不错。吴德洲认为，对于别墅高端项目的销售，一定要有一个平和而诚信的心态；应跟随市场变化，不断积累经验和资源，积累到一定程度，总有一天会发展成一个从量到质的变化，做项目是这样，做销售也是这样。说到成功，用吴德洲的话说：我成就了团队，团队成就了我。
十年风云，别墅豪宅造就了这个时期的风流；50亿元的销售额，也造就了吴德洲这样一个房地产业的奇才。它开创了中国别墅豪宅销售业绩的先河。
