[美]哈罗德·埃文斯 盖尔·巴克兰 戴维·列 著

倪波 蒲定东

高华斌 玉书 译

上期提示

除了无休止的诉讼，豪还大肆利用舆论维权。耸人听闻的新报纸追踪报道缝纫机大战，广告和新闻追踪双方的相互攻击。辛格为了战胜豪，还把亨特早年的发明搬了出来。

大规模建立海外市场

尽管缝纫机通常给人的印象是机械制造的产物，其实从制造业的发展看，辛格也好，他的公司也好，都不是基于机械制造的“美国制造体系”的先锋，这些先锋是柯尔特，是兵器制造者，当之无愧是威尔逊和惠勒。在19世纪60年代之前，在缺乏特别的工具和夹具的情况下，胜家缝纫机被一台接一台制造出来。辛格读过所有的工程学文献，尽管他学问不高，但他能通过实践不断对机械进行改进。

克拉克配合辛格在技术上的精湛技巧，推出了两项极具吸引力的商业拓展措施。麦考密克的收割机由于发起了在收获季节前为农民提供短期融资而成名，1856年，克拉克把这种理念推上了一个合理的、革命性的新台阶——长期分期付款购买。消费者首付5美元就能得到机器，其后每月支付3美元，用16个月付清机器款和贷款利息。克拉克的第二项创举是鼓励消费者把他们的旧机器（不论哪里产的）拿来换新机器，以此推动胜家缝纫机的销售。折价的旧机器摧毁了之前的有竞争性的二手缝纫机市场，打击了竞争对手的缝纫机备件销售。当胜家缝纫机的销量从数百台猛涨到数千台时，在克拉克的支持下公司精心打造了产品展示中心，供热切渴望购买缝纫机的年轻妇女前来试用；公司组建了遍布各地的分公司销售网，配备修理技工、解说员和推销员，提供迅捷的构件配送服务。克拉克的模式为处于萌芽阶段的家用电器业和后来的汽车业所效仿。最高法院是个解放者，就像处理“奥登对吉本斯”的蒸汽船大战一样：在1876年，“威尔顿对密苏里州”一案也埋葬了在密苏里州执行了30年违反宪法的《反行商法》，这部法律限制了产品的跨州销售。到1879年，克拉克撤掉了所有的独立经销商，而通过530家零售店进行销售。

克拉克接着让胜家缝纫机销量持续增长。家庭妇女们被告知，在繁荣时期，用带踏板的胜家桌面缝纫机制衣，她们一年能挣到1 000美元。到1863年美国裁缝埃比尼泽·巴特里克（Ebenezer Butterick）开始出售标准化服装纸样的时候，胜家已经成为最流行的缝纫机品牌。到1877年缝纫机联合专利权期满时，缝纫机年产量已达50万台，胜家公司要占其中一半多，并且垄断了全球3/4的市场。

这是克拉克的成绩。他超越了柯尔特以及其他任何一个人，大规模并脚踏实地建立了面向海外市场的制造业。在《跨国公司的出现》中，米拉 ·威尔金斯（Mira Wilkins）写道：“胜家是美国第一个国际公司，领先于标准石油公司、通用电气公司、国立现金出纳机公司以及国际收割机公司。”当胜家百年庆典时，公司已经把1亿台缝纫机销售到了67个国家，占有了90%的全球市场。这份国际化的致富之源，应归功于克拉克精心的长远规划和一心一意的决心。他的成功之源是：自我融资，投资于质量，往有人的地方钻，而不论国家和民族，销售、销售、销售——不仅是销售一款缝纫机，更是推广一种安身立命之道。

1860年，在辛格暴打妻女的丑闻被揭露之后，辛格躲到了欧洲，留下克拉克装作什么恶心事儿都没有发生过，二人之间磕磕绊绊的合作关系此后便没能再持续多久。在1863年6月，克拉克和辛格解除了合伙关系。其后他们组建了一家公司——胜家制造公司，由克拉克掌控其55万资产和22项专利，辛格享有40%的股份。

原标题 [他们创造了美国(9)]