袁清博士：为“经销商”正名“运营商”

袁清 如果我们把中国30年的市场历程划为四个阶段的话，那么第一阶段的商业繁荣是靠企业家或商人的大胆；

第二阶段受益于“产权革命”；

第三阶段是他们获得的“产品胜利”，通过寻找机会，把握机会，找到了产品的市场，并赢得了胜利；

而第四个阶段，则必定是“市场胜利”。

中国经销商这一群体，正是伴随着中国30年的市场历程风雨兼程，跌拓起伏。

（一） 经销商，顾名思义是指从企业进货的商人，也可以理解为，在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人。细细咀嚼经销商的发展过程，大致脉络为倒爷阶段、网络阶段、资源阶段、营销阶段。不可否认经销商所处的每个阶段，对于企业和品牌的贡献（尤其是渠道贡献）功不可没。新型采暖散热器行业是建材部品的特殊行业，起初的发展更是源于广大经销商群体这一力量有力的推动。有消息称，有关部门正在筹建“中国采暖散热器运营商（经销商）联盟”，此举无疑是采暖散热器经销商事业发展当中的

一件盛事。 毋庸置疑，新型采暖散热器市场始于90年代末，北方采暖成熟型的“置换市场”，靠的就是厂家的产品和经销商的渠道的双轮驱动。彼时，渠道市场的井喷需求给早期从事这一领域的厂家提供了较强的机会发展，经销商也正是靠着自己的智慧与勤劳站稳了脚跟，赚取了他们采暖事业发展的“第一桶金”。在过于推崇“渠道为王”的2001年左右，行业中诞生了以北京为首的几家连锁采暖超市，这个时候采暖企业的蓬勃发展、连锁超市的发展和更多采暖经销商的渠道网络的形成，有力地推动了这一行业渠道市场的快速发展。有别于北方地区采暖市场或因大部分无“热源主体”这一特征，南方地区的采暖经销商凭借经营包括壁挂炉、散热器、地暖等较长产品线及管路施工的技术服务，他们施行系统集成方略，推行服务营销理念，着眼于过程的细节服务。

有业内人士指出，约在2004年左右，新型采暖散热器厂家俱增，加上铸铁散热器铁矿石价格的急剧上涨，以钢制产品为主的新型采暖散热器，不断渗透过去一直以铸铁散热器为主导的工程市场。新型采暖散热器的工程市场进入，使北方成熟地区的采暖市场结构发生了较大变化，原先“置换型”的渠道市场受到严重挑战。

北京地区的经销商张经理，经营采暖散热器产品逾8年，他感叹这一市场的急剧变化，更抱怨“经销的利润空间被侵蚀”、“渠道店铺人流少得可怜”、“成为厂家的高级搬运工”、“过去开一个店今天增加店铺遇有的营销屏障”、“散热器的新品、精品凤毛麟角”、“‘置换型’市场的变化边缘着我们经销商”、“后来的厂家工程市场的大举进入压得经销商喘不过气”，他更感慨这个行业营销服务的桎梏、创新营销模式的乏力和部分厂家与经销商合作共赢理念的淡薄。

一个值得我们注意的市场现象就是，企业的营销已从过去发现需求、创造需求并完成满足需求的过程，转变为创造并传递客户价值，衡量盈利能力和对合作伙伴的终身价值。对合作伙伴和客户进行需求化的服务，在今天产品和信息极端过度的环境下，从替产品寻求客户与合作伙伴，变成替客户和合伙伴寻找产品。

近期全国“两会”期间，政协委员张晓梅提出提案，建议对南方地区提供集中供暖，并将此惠民项目纳入国家“十二五”规划，由国、省两级按重点工程项目金额投入建设资金，并将城乡居民供暖补贴纳入财政预算。对于这一提案可能不会马上采纳，但至少说给整个采暖企业和经销商带来一个的希望和福音。

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